Destacar en un mercado tan competitivo como el francés no es tarea fácil. Requiere visión estratégica, agilidad operativa y un profundo conocimiento del entorno local. En Bergner lo estamos consiguiendo gracias al esfuerzo coordinado de un equipo de Ventas liderado por Julián Íñigo, y formado por Embarek Zaouali, Esther Huerta y Yaiza Quintana. Hoy queremos poner rostro y voz al talento que está haciendo posible nuestro crecimiento en Francia.
Julián Íñigo (KAM)
¿Cómo ha evolucionado la presencia de Bergner en Francia en los últimos años en términos de clientes y facturación?
La evolución ha sido positiva, especialmente teniendo en cuenta la complejidad del mercado francés, con competidores locales fuertes como Tefal o Sitram. Nuestra presencia ha crecido gracias a la apertura de nuevos clientes, como Mosquetaires y Auchan, así como con la operación estratégica con Lidl a través de la marca MasterPRO, en colaboración con Thierry Marx y gestionada desde Alemania, que nos ha proporcionado gran visibilidad.
Además, hemos comenzado a trabajar con las centrales de compras de E.Leclerc y hemos cerrado operaciones regionales importantes, como es el caso de Scachap, con un volumen de facturación de 1 millón de euros.
¿Cuáles son los principales retos comerciales a los que os enfrentáis en el mercado francés y cómo los abordáis desde el equipo?
Los principales retos en el mercado francés incluyen la fuerte competencia, unas regulaciones exigentes y las altas expectativas del consumidor local. Para hacer frente a estos desafíos, trabajamos en fortalecer la marca, generar confianza a través de un servicio excelente, ampliar nuestra oferta con una estrategia de implantación multicategoría, y replicar acciones exitosas llevadas a cabo en otros mercados, como Carrefour en España o Lidl.
Esther Huerta (Sales Administration)
¿Cómo es el día a día del trabajo administrativo para las cuentas de Francia? ¿Qué volumen de operaciones gestionáis?
Francia es un área comercial con un gran potencial para nosotros, estamos abriendo mercado como sería el caso de Scachap una de las centrales de Leclerc que se ha retomado el negocio después de 7 años gracias a la gestión de Julian y nuestro nuevo compañero Embarek, lo que conlleva nuestro apoyo a nivel administrativo de gestión de nuevas cuentas, gestión de nuevos pedidos
En cuanto a los clientes consolidados como Brico Depot o Galec, que este último este año ha cambiado el modelo de trabajo de su permanente de FOB a DDP, y Carrefour Francia y Bélgica intentado desarrollar el mismo modelo de negocio que en España sabiendo de la casuística de cada mercado.
¿Hay alguna casuística o necesidad específica del cliente francés que haya condicionado vuestra forma de trabajar?
Francia exige siempre toda la documentación en su idioma, no quiere nada en ingles por lo que hay que traducirlo absolutamente todo, presentaciones incluso las generales de la empresa, descripciones de producto etc.
También tiene muchas plantillas específicas de ellos, así como plataformas estilo salsify donde hay que cumplimentar mucha información y un mercado muy exigente debido a la gran competencia de marcas como Tefal y Sitran.
Yaiza Quintana (Sales Administration)
¿Qué marcas y qué categorías de productos comercializamos actualmente en Francia? ¿Cuáles destacan por su demanda?
Por la parte que yo estoy trabajando actualmente, que es Carrefour Francia y Bélgica diría que las marcas más presentes en el mercado francófono y especialmente en estos clientes son Bergner, San Ignacio y MasterPRO. Sobre todo son productos de cocinado (sartenes, ollas, woks...) y accesorios de cocina (como los guantes de silicona o los moldes de air fryer). Junto a mi KAM, Julián Iñigo, estamos intentando implantar también productos de electrónica dentro de las colecciones multi categoría.
Actualmente hemos detectado que se ha sobrepasado el forecast inicial en los moldes de air fryer de papel, los guantes de silicona y el espray de aceite de cristal de MasterPRO. Lo que claramente nos está indicando que este es el punto fuerte en el mercado francés en cuanto a la demanda de clientes particulares se refiere.
Estamos desarrollando nuevas conexiones con el mercado francófono con clientes en la isla de la Réunion, como son Conforama y Carrefour. Estos clientes han mostrado más interés en productos de bazar y textil de marcas como Bennetton y Scalpers.
¿Qué has aprendido a nivel profesional trabajando con el mercado francés que te haya resultado especialmente valioso o diferente?
Dado que vengo de una carrera de letras, para mi todo ha sido una novedad y un aprendizaje en los dos meses que llevo trabajando en la empresa. Quizás lo que más me llama la atención es la alta demanda de estos clientes en cuanto a constantes ofertas, nunca cesan en pedirnos nuevos productos, productos con temática especial y/o para una campaña en especial; esto hace que sea muy importante la organización, ya no solo en cuanto a mi como trabajadora, sino también de todo el equipo que trabaja en la creación de una colección o de productos específicos teniendo en cuenta las necesidades o la campaña para la que nos demandan esos productos. Por otro lado, creo que también estoy aprendiendo y valorando más las conexiones humanas dentro del ámbito profesional.
Embarek Zaouali
¿Con cuántos clientes trabajamos actualmente en Francia y quiénes son nuestros principales socios comerciales allí?
Trabajamos con alrededor de diez grandes cuentas. Nuestros socios comerciales incluyen a Leclerc en todas sus dimensiones (tiendas, centros de compras regionales y nacionales), Auchan, Carrefour y Brico Dépôt.
¿Qué características específicas del mercado francés lo diferencian de otros en Europa y cómo afectan a nuestra estrategia de ventas?
El mercado francés presenta varias características específicas que lo distinguen de otros mercados europeos. En primer lugar, la cultura culinaria francesa es rica y variada, lo que influye en gran medida en las decisiones de los consumidores, ya que estos otorgan gran importancia a la relación calidad/precio de los productos de cocina (rendimiento) y a su estética. Además, debido a regulaciones estrictas, es un mercado donde la innovación es muy importante. Todos estos factores, combinados con una fuerte competencia entre marcas, caracterizada por una destacada presencia de marcas francesas, hacen que sea un mercado dinámico. Nuestra estrategia comercial se ve afectada principalmente por un aspecto: la importancia y el liderazgo de las marcas francesas en el mercado.
